Un manager riceve una notizia che lo mette sotto pressione e, nella stessa ora, decide di licenziare un collaboratore che il giorno prima aveva soltanto segnalato per un richiamo formale. La decisione presa a mente fredda, il giorno successivo, sarebbe stata diversa: la stessa persona, con gli stessi fatti davanti, avrebbe scelto un percorso meno drastico.
Stati caldi e stati freddi
Lo psicologo comportamentale George Loewenstein ha descritto nel 1996, in un articolo su Organizational Behavior and Human Decision Processes, la differenza tra decisioni prese in uno stato "caldo", sotto l'effetto di un'emozione intensa (rabbia, paura, entusiasmo), e decisioni prese in uno stato "freddo", senza quella spinta emotiva immediata. Il suo lavoro ha mostrato che le persone sottostimano sistematicamente quanto le proprie preferenze cambieranno una volta rientrate in uno stato freddo, un fenomeno che ha chiamato "hot-cold empathy gap": chi decide a caldo è convinto che la propria scelta resterà valida anche dopo, ma spesso non è così.
Una revisione del 2015 su Annual Review of Psychology, firmata da Jennifer Lerner e colleghi, ha aggiunto un dato rilevante: l'emozione che influenza una decisione non deve nemmeno riguardare la decisione stessa. Un responsabile arrabbiato per una telefonata con un cliente prende decisioni più rischiose sul progetto successivo che sta valutando, anche se le due situazioni non hanno alcun collegamento diretto, semplicemente perché lo stato emotivo residuo si trasferisce alla scelta successiva senza che la persona se ne accorga. Questo trasferimento avviene indipendentemente dal ruolo o dall'esperienza: riguarda allo stesso modo un dirigente con vent'anni di carriera e una persona alla prima posizione di responsabilità, perché il meccanismo agisce a un livello fisiologico prima ancora che consapevole.
I segnali che sei ancora a caldo
Lo stato caldo non si riconosce dal contenuto dei propri pensieri, che in quel momento sembrano perfettamente lucidi, ma da alcuni segnali indiretti: la sensazione di dover decidere subito anche quando nulla lo impone davvero, la tentazione di usare la decisione per chiudere in fretta un disagio provato pochi minuti prima, o il bisogno di comunicare la scelta immediatamente a chi ha causato quel disagio. Quando una decisione nasce soprattutto dal bisogno di placare un'emozione nell'immediato, e non dal merito della situazione da risolvere, è quasi sempre presa in uno stato caldo.
Perché non è la stessa cosa di una negoziazione
Gestire le emozioni durante una negoziazione riguarda il controllo dell'espressione emotiva mentre si è in interazione diretta con un'altra parte, in tempo reale, davanti a un interlocutore che osserva ogni reazione. Qui il tema è diverso e precede quel momento: riguarda lo stato interno in cui ci si trova nell'istante in cui si sta per prendere una decisione, spesso in solitudine, prima ancora di comunicarla a chiunque altro.
Quali decisioni possono aspettare
| Tipo di decisione | Può aspettare uno stato più freddo |
|---|---|
| Licenziamento o provvedimento disciplinare | Sì, quasi sempre: 24 ore non compromettono la gestione del caso |
| Risposta a un'email percepita come un attacco | Sì: la bozza si scrive subito, si invia dopo una pausa |
| Emergenza di sicurezza o scadenza contrattuale imminente | No: la decisione va presa comunque, con piena consapevolezza dello stato emotivo in corso |
Il criterio pratico non è la gravità percepita della situazione nell'immediato, ma la reversibilità della decisione: un provvedimento disciplinare o un'email possono aspettare perché restano modificabili fino al momento dell'invio, mentre una scadenza contrattuale reale impone di decidere comunque, gestendo lo stato emotivo invece di rimandarlo. Una domanda utile per classificare rapidamente una decisione è chiedersi cosa cambierebbe davvero, in termini pratici, se venisse presa il giorno successivo invece che nell'ora immediatamente successiva all'evento che ha scatenato l'emozione: se la risposta onesta è "nulla di concreto", la decisione appartiene quasi sempre alla prima categoria.
La regola pratica prima di decidere
Se una decisione può aspettare ventiquattro ore senza un costo concreto, il fatto stesso di sentirsi pronti a deciderla subito è il primo segnale che conviene aspettare. Prima di una scelta che non richiede una risposta immediata, è utile chiedersi esplicitamente da quanto tempo dura lo stato emotivo attuale e se è collegato a un fatto diverso da quello su cui si sta per decidere.
Quando la decisione non può aspettare, l'alternativa è nominare a voce alta, anche solo per sé, lo stato in cui ci si trova prima di agire, ad esempio dicendosi "sto decidendo questo mentre sono ancora molto in ansia per la telefonata di prima": la sola dichiarazione esplicita riduce la probabilità che l'emozione residua venga scambiata per un giudizio lucido sui fatti. Coinvolgere una seconda persona nella decisione, anche solo per esporle il ragionamento a voce alta prima di agire, aggiunge un punto di vista che non condivide lo stesso stato emotivo del momento, ed è spesso sufficiente a far notare un'incoerenza che da soli sarebbe rimasta invisibile.
Una volta presa la decisione, comunicarla mantenendo il controllo emotivo nell'interazione diretta con le persone coinvolte richiede un'altra competenza, descritta nell'articolo su come gestire le emozioni durante una negoziazione.
